Los Clientes charlatanes. Estos clientes hablan de todo, pero se centran en los asuntos personales, desviándose constantemente de la oferta, suelen ser extrovertidos.
Se los debe escuchar con simpatía, pero llevando la conversación al tema de interés, el articulo que se trata de vender. Se debe aprender a ser un comerciante cortes.
Se les debe mostrar un número limitado de productos, las argumentaciones deben ser breves, con pocas preguntas, hay que evitar entrar en discusiones sobre asuntos personales con este tipo de clientes, tampoco se debe ser impaciente, pero siempre con la meta de vender.
Se los debe tratar con brevedad y cortesía. Son personas desenvueltas, brillantes, de palabra fácil, que se sienten atraídas por la novedad. Les agrada que los adulen, pueden ser rencorosos ya que no les gustan las críticas, los consejos ni la humillación.
Son personas que aman hablar de cualquier tema con quien sea, el vendedor debe tratar de interrumpir la conversación con preguntas que obliguen a respuestas concretas.
El tipo de preguntas que un vendedor debe utilizar en caso de encontrarse con un cliente de esta clase, son las preguntas cerradas, aquellas que buscan obtener respuestas prefijadas del tipo si/no, estas se usan para conseguir pre-cierres, preacuerdos o para ir estableciendo un terreno común.
También se pueden emplear las preguntas de confirmación sobre soluciones y sobre su nivel de compromiso. Con las preguntas sobre soluciones el vendedor explora si sus propuestas o alternativas entran de lleno en el concepto de la venta y proporcionan las soluciones que el comprador está buscando.
Las preguntas de nivel de compromiso exploran el grado en el que el comprador está dispuesto a aceptar determinados niveles de compromiso, así se puede saber a que nivel se encuentra el vendedor con el cliente para ver si es posible pasar a un nivel superior, a estas preguntas se les llama comprobadoras de dirección.
Otro tipo de preguntas que se les deben hacer a los clientes charlatanes son las inducidas, las cuales dirigen la respuesta del cliente necesariamente hacia una respuesta concreta, que es precisamente la que el vendedor está buscando.
Las preguntas reflejas son otra variedad de preguntas que puede resultar útil, estas buscan debilitar determinadas proposiciones del comprador, recogiendo sus palabras, e introduciendo en ellas algunas ligeras modificaciones para convertirlas en una pregunta dirigida al comprador.
Esta pregunta además tendrá una respuesta que debilitará la posición del comprado y apoyará la del vendedor.
Bibliografía.
- Sánchez Maza, Miguel Ángel Comunicación y comportamiento del consumidor.
- García Bobadilla, Luis María. Ventas 3 Edición.