El cliente económico es objetivo, le gusta preguntar, es calculador, científico, analítico, económico, etc. Se basa más en el análisis de los hechos, que por aspectos subjetivos.
Para tratar estos clientes deben utilizarse conocimientos, cortesía, datos cuantitativos, hablarle sobre beneficios, propiedades, características y no sobre precios.
Son personas poco influenciables porque les gusta la organización y son muy sensibles al tema del dinero, tanto que sienten un intenso malestar ante la idea de gastar dinero, llegando, por lo general, a gastar menos de los que en el fondo les gustaría gastar.
Para no atender la presentación de la oferta se refugian en el precio, haciendo que el vendedor tenga que relativizar la importancia del precio, al relacionarlo con las utilidades y beneficios que aporta la oferta.
Los factores psicograficos para determinar un tipo de cliente incluyen variables intangibles como motivos, intereses, actitudes y valores, condicionando el estilo de vida de una persona económica.
Los factores económicos se relacionan con aspectos relacionados con los ingresos como nivel, estabilidad, ahorro, capacidad de préstamo y las actitudes frente al riesgo monetario.
Respecto a las circunstancias económicas en las que se desarrolla el comportamiento de compra, el cliente económico se siente afectado por aspectos como:
Los índices económicos del país y de la sociedad en que se enmarca, el tipo de ocupación ya que condiciona el tipo de necesidades y el nivel de consumo, el nivel absoluto de sus ingresos, cambios en sus ingresos, las expectativas referentes a los ingresos.
Algunos de estos clientes son del tipo que paga menos pero que exige más, siempre andan buscando algo barato, pueden volverse peligrosos si el vendedor se deja llevar por sus demandas o amenazas de no volver a comprar, ya que puede terminar trabajando más por menor pago.
Un ejemplo de una objeción que colocaría un cliente económico para no hacer una venta, es decir que no puede pagar tanto dinero en este momento.
Para rebatirla, hay que cambiar la base de la decisión del cliente, esto se logra resaltando con una pregunta si lo que el cliente prefiere para basar su decisión es el pago o la calidad que obtendrá.
Otra técnica para rebatir una objeción en la que el cliente argumente que no pensó que algo costara tanto, es la de reducir al ridículo. Esto se logra haciéndole ver la diferencia entre lo que el cliente tenía presupuestado gastar y lo que en realidad cuesta.
Bibliografía.
- Sánchez Maza, Miguel Ángel Comunicación y comportamiento del consumidor.